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    我们知道，在LED照明企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给LED照明企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。

    正如瑞丰光电的董事长龚伟斌所说的，在LED背光方面，瑞丰光电花了两年时间布局与国际大客户合作的战略。大局站定之后，当LED行业进入微利时代，其他企业想跨进LED行业都难了。

    那么，针对大客户，LED中上游企业应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里，我们总结了以下几点，希望给大家有所启发!

一. 事先的信息收集及分析

    在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：

    第一、大客户的LED照明行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等;

    第二、大客户的组织情况，如组织结构，对LED上游产品采购决策流程等;

    第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等;

    第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);

    第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);

    第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;

    第七、你的竞争对手情况分析;